第一卷初入商海 第五章销售兵法——适用于项目型销售

现在去跑市场，除了消磨锐气之外，只会碰一鼻子灰，公司显然不会同意。

按耐下心中的不甘，几人都沉浸下来，按照培训师要求，苦练内功，锻炼技能。

转眼，六个月的培训结束，最后做结业报告，参与的五人，都通过了公司的考核，都顺利留了下来。

这些资料的收集一般而言不能在拜访前，全部获取，更多的是多次与客户的接触中，逐渐获取，但提前知晓一些情况，对客户的拜访可以做到事半功倍的效果。

所谓知彼知己，百战不殆，说的就是这个道理。

收集资料是拜访客户的第一步，余长看着厚厚的兵法资料，心中燃起火花，原来大客户销售同样有规律可循，心中的惆怅顿时消散了大半。

当晚，余长将兵法资料带回宿舍，一股脑全部看完后，陷入了沉思之中，结合今天的拜访实践，加之张佳华的讲解，他的思路已经越来越清晰。

记住兵法的内容，付诸实践，多拜访，多总结，多改进，慢慢的一定可以得到提升。

结束标志：开始商务洽谈。

商务洽谈部分涉及产品演示、技术答疑、价格商谈等。这个环节没有问题后，一般便进入办理采购环节，一般到商务洽谈环节没有问题，采购环节中标的概率基本在百分之九十以上。

至于后面两招，分别是赢取承诺、跟进服务。这两招，我们后面再讲，现在回到第一招：客户分析。

客户分析阶段，提前做足功课，尤为重要。

客户资料的收集，包括组织结构资料的收集和客户个人资料的收集两部分。

果然，有销售兵法的指引，有老销售人员的带领拜访，接下的一段时间的实践模拟训练的效果是惊人的。

几人都是沉浸在这种每天汲取养分的成长中。

而就在几人洋洋得意时，公司传出了一个消息，跑市场一个半月的薛斌，成功签下了一个合同，总金额24万元。

这一消息让众人惊讶的同时，再次燃起跃跃欲试的冲动，甚至胖子李铭提议，尽快结束接下来还有一个半月的培训。

显然，这是不现实的，按照实际情况，培训完临近春节，客户这一年的采购已经完了，几乎不可能再有任何采购。采购计划无论如何都要到春节以后，也就是临近三月份。

一、组织结构资料的收集包括：

1、单位背景资料：单位的性质、财务状况、目前谁是负责人，采购环节涉及部门等；

2、设备使用情况：客户目前设备的使用情况，陈旧率等；

3、负责人的个人资料：包括但不限于：背景学历、爱好、联系方式、家庭结构、喜好、爱好等；

4、竞争对手分析：包括但不限于：竞争对手和客户的关系、竞争对手产品在单位使用情况、竞争对手销售人员的姓名、联系方式等。