第四十三章 天源策划(二)

众人仿然。一时间也没能有什么更好的主意。

“黄梁说的也很有道理，这样吧，今天是星期五，大家都回去好好思考思考，周一我们再来讨论。” 梁静茹见众人再也想不出什么新的主意，交待了下，宣布散会。

众同事也都认可了她的这种想法。

“黄梁，你怎么看呢？” 梁静茹征求着黄梁的意见。

“嗯……我觉得我们的立意点首先就有问题。省城出租汽车行业的市场形势是联运占居不可动摇的老大地位，我们就不要总是考虑如何去动摇它这种地位。”黄梁组织着词句，委婉的表达不同意见。

“现在天源是出租车行业的老二，不超越第一的联运那怎样去发展呢？邹城市的孟子地位不及孔子，你可以把这个问题转移到孟子的母亲方面，但现在两个出租汽车公司之间的竞争，你能做什么转移呢？”梁静茹问道。

“这……”黄梁也想过这些问题，不过这么短的时间内也想不出个好的答案。他本能觉得跟联运公司下面对抗是不理智是行为。

“这个策划没有困难所在人家会交给我们做吗？既然接下了，我们就得想办法解决这个困难。我相信通过大家的努力一定能拿出一个完美策划案。” 梁静茹给大伙鼓气道。新官上任三把火，这可是梁静茹上任以来第一件策划案，她自是希望圆满完成。

“我们通过stow分析法可以得知，首先随着人们生活水平的提高，出租车业务特别是旅游婚庆租车需求越来越大，市场潜力巨大，这个大的经济环境对天源的发展很有利；第二，天源公司占据出租汽车市场份额的30%，有一定量的固定客户，在广大顾客中也有一定信誉度美誉度，这是其优势所在；第三，正是由于出租汽车市场潜力巨大，利润丰厚，所以其它公司的介入及联运公司的扩张都给天源极大的威胁；最后，出租汽车服务同质化严重，每个公司提供的服务几乎都一样，所以大多用户租车趋向于选择实力强劲的联运。” 杨立新仔细分析着天源公司目前的市场处境。

stow分析法，既是从优势、劣势、机会、威胁四方面分析企业所处形势，从而找出企业的发展契机。

杨立新待同事们稍微消化下他的分析后，又继续发言道：“通过以上分析可以看出，天源公司要想有所发展，超越联运，就必须做出与众不同的定位，与联运区别开来。否则，人们一提租车，首先想到的是老大联运，那么天源永远没有机会超过它，。我们需要做的是给天源设定一个利益点，设立一个独特的usp，让人们一提租车，还会想到更好的是天源。”

usp既独特的销售主张，比如万宝路卖点的是美国牛仔的精神，海飞丝卖点是去头屑。

“这个问题我也没想好，不过我认为就这么直接跟联运对抗是会冒很大的风险的。你提升服务，他联运也可以提升服务；你提汽车的档次，他也可以这么做……这样下去，会形成一种恶性的竞争循环。而天源本身实力不济，长此以往天源要么惨淡收场，最好也就是和联运闹得两败俱伤。中国彩电的竞争可是活生生的例子。”黄梁想了想，还是把自己的担忧说了出来 。

“可是不能因为这样就否定竞争，只有竞争才能有更大的发展。” 梁静茹道。

“不错，市场经济是需要竞争，但这种竞争应该是双赢的，竞争双方都应该共同维护目前的市场。目前省城的市场价格适应目前的汽车档次，天源引进新的车型，肯定会增大成本，减少利润，即使暂时占有一定的市场，但肯定会引起其它出租车公司的效仿，最后损失的也许就是实力稍逊的天源。”黄梁说道。

“竞争还能双赢吗？”一位同事问道。

“良性的竞争当然能够双赢。田径比赛中，选手能发挥出优异的成绩，肯定是有一个强大的对手，同样在经济中，有一个强大的对手两样能促使双方的发展。可口可乐与百氏可乐，百当劳与肯德基，都是在相互竞争中越来越强大的。当然这种竞争与中国某些行业相互抨击的恶性竞争是不一样的。” 梁静茹替黄梁回答道。

杨立新提出了一个解决方向，但也想不出具体解决办法。不过这种算是前进了一步，问题的解决就是这么一步一步的抽丝剥茧般完成的。

“杨立新的意见很好，我们就是要在顾客的心智中打下这么个烙印，想到租车时，会认为天源比联运更好。可怎么达到这个目标呢？” 梁静茹沉呤着。

“我的老师讲过，现在美国以把4ps发展成为5ps，加入了一个服务。你们看是不是能把服务作为一个利益点呢？” 梁静茹想了会说道。

“可现在出租汽车行业服务同质化严重，每个公司提供的服务都不外是那几样，这样能把天源同其它公司区分开来吗？”杨立新提出疑问所在。

“我们可以把天源定位成服务取胜。同样的价格，用户当然更愿意享受更好的服务。只要天源能把服务水平提高一个层次，提供档次更高的汽车，再加上我们的宣传，在人们心目中树立天源的良好形象是很有可能的。就象海尔一样，让人想到租车就得先考虑服务问题，考虑服务就首先想到天源。” 梁静茹越说越兴奋。